Emlak sektöründe başarının anahtarı nedir? İyi bir portföy mü, ikna kabiliyeti mi? Aslında cevap çok daha temel bir yerde gizli: Veritabanınız. Gary Keller’ın ünlü “Milyoner Emlakçı” kitabında da vurguladığı gibi, işiniz tamamen veritabanınızla, yani tanıdığınız insanlarla kurduğunuz ilişkiyle ilgilidir. Peki bu ilişkiyi nasıl canlı tutarsınız? İşte burada “33 Dokunuş” stratejisi devreye giriyor.
33 Dokunuş Stratejisi Nedir?
33 Dokunuş, veritabanınızda bulunan ve daha önce tanıştığınız kişilerle bağınızı koparmamak için kullanılan sistematik bir pazarlama tekniğidir. Adından da anlaşılacağı gibi, amaç her bir kişiyle bir yıl içinde toplam 33 kez temas kurmaktır.
Bu stratejinin temel amacı, sürekli olarak müşterilerinizin aklında kalmak ve onlara sizi nasıl tavsiye edebileceklerini (yani size nasıl referans olabileceklerini) hatırlatmaktır. Unutmayın, insanlar bir emlak danışmanına ihtiyaç duyduğunda akıllarına gelen ilk isim olmak, başarının kapısını aralar.
Adım Adım 33 Dokunuş Pazarlama Planı
Peki, bir yıl içinde bir kişiye 33 kez nasıl ulaşırsınız? Bu temaslar, rahatsız edici olmadan, planlı ve çeşitli şekillerde yapılmalıdır. İşte tipik bir 33 Dokunuş planının dökümü:
- 18 Kez E-posta ve Posta Gönderimi: Bu en yoğun kısmı oluşturur. İçeriği zengin ve çeşitli olmalıdır.
- Broşürler
- Emlak piyasası hakkında bilgilendirici makaleler
- Bölgenizdeki etkinlikleri içeren topluluk takvimleri
- Küçük promosyon ürünleri (kalem, takvim vb.)
- 8 Kez Teşekkür veya “Seni Düşündüm” Kartı: Kişisel ve samimi bir dokunuş her zaman işe yarar. El yazısıyla yazılmış kısa bir not, e-postalardan çok daha etkilidir.
- 3 Kez Telefon Görüşmesi: Hal hatır sormak, özel bir günü kutlamak veya sadece sohbet etmek için yapılan samimi aramalardır.
- 2 Kez Doğum Günü Kartı: Eğer evlilerse, biri eş için, diğeri de kendisi için olmak üzere iki ayrı kart göndermek çok ince bir davranıştır.
- 1 Kez Anneler Günü Kartı
- 1 Kez Babalar Günü Kartı
Araştırmalar, bu stratejiyi uyguladığınızda inanılmaz bir sonuç vaat ediyor: Bu şekilde ulaştığınız her 12 kişi için iki satış elde etmeyi bekleyebilirsiniz. Kendi otomatik 33 Dokunuş kampanyanızı başlatmak için Keller Williams’ın sunduğu e-Edge gibi sistemleri kullanabilirsiniz.