Gayrimenkul sektöründe başarılı bir ofis sahibi, yani bir Broker olmak, sadece iyi bir satışçı olmaktan çok daha fazlasını gerektirir. Bu yolculuk, liderlik, strateji ve çoğu zaman yapılan hatalardan ders çıkarma becerisi üzerine kuruludur. Başarılı bir Broker, kendi tecrübelerinden yola çıkarak, bir ofisin nasıl sıfırdan zirveye taşınabileceğinin sırlarını paylaşıyor ve bu süreçte karşılaşılan zorlukları ve dönüm noktalarını anlatıyor.
Broker’lığın İlk Yılları: Kaçınılması Gereken Hatalar
Her girişimcinin yolculuğu gibi, Broker’lığın ilk adımları da genellikle iyi niyetle yapılan ancak sonu hüsranla biten hatalarla doludur. Bu hataları bilmek, yola yeni çıkanlar için kritik bir yol haritası sunar.
İşte en sık yapılan ve ofisin geleceğini tehlikeye atan bazı yaygın hatalar:
- Verimliliği Düşüren “İkramlar”: Danışmanları ofise çekmek için verilen ücretsiz öğle yemekleri, en verimli saatlerin sohbetle geçmesine ve zamanın boşa harcanmasına neden olabilir. Unutmayın, bu işte en değerli sermaye zamandır.
- Kontrolsüz “Ortak Kullanım” Araçları: Ofis araçlarının takipsiz ve sınırsızca kullandırılması, aidiyet hissini yok eder ve kaynakların kötü kullanılmasına yol açar.
- Yanlış İşe Alım Stratejisi: “Yeter ki nefes alsın” mantığıyla, kriterleri düşürerek önüne geleni işe almak, ofis kültürünü ve itibarını zedeler. Güçlü olan seçer; güçlü bir Broker olana kadar güçlü danışmanları çekemezsiniz.
- Tecrübeli Ama Uyumsuz Danışmanlar: Başka ofislerde tutunamamış “tecrübeli” danışmanları işe almak, genellikle ofis içinde paralel bir yapı kurmalarına ve sizin otoritenizi sarsmalarına neden olur.
- Bölge Dağıtımında Adaletsizlik: İyi bölgeleri kötü danışmanlara, kötü bölgeleri ise potansiyeli yüksek danışmanlara vermek, iyi olanları daha en başta kaybetmenize yol açar.
Değişimin Başlangıcı: Kendinle Yüzleşmek ve Karar Almak
Sürekli başarısızlık ve dedikoduların arttığı bir noktada, tek çıkış yolu vardır: durmak ve kendinle yüzleşmek. Başarısızlığın nedenini sürekli başkalarında veya markada aramak, bir kısır döngü yaratır.
Gerçek değişim şu adımlarla başlar:
- Sorumluluğu Kabul Etmek: “Aldığım, başlattığım, çıkardığım adamların hepsi kötü ama ben mükemmelim” yanılgısından kurtulun. Sorunun kaynağının kendiniz olabileceğini kabul edin.
- Kendini Değiştirmek: Hiç kimse kendini değiştirmeden kaderini değiştiremez. Önünüzdeki asıl engelin kendiniz olduğunu fark edin. Bir şeyi bildiğini düşünen birine, o şeyi öğretemezsiniz.
- Yüzleşme ve Planlama: Sorunların ne olduğunu, neden ve ne zaman çıktığını dürüstçe analiz edin. Bu sorunları nasıl çözeceğinize dair somut bir plan yapın.
Başarılı Bir Ofis İçin Altın Kurallar
Yeniden yapılanma sürecinde, ofis kültürü ve iş yapış şekli için net ve tavizsiz kurallar koymak zorunludur. İşte başarıyı getiren bazı temel kararlar:
- Sektörden Kimseyi Almama Kararı (Başlangıçta): Kendi kültürünüzü oluşturmak için sıfırdan, size ve sisteminize inanacak insanlarla yola çıkın.
- Sadece Yetkili Portföy Çalışmak: Yetkisiz çalışma, hem danışmanlar arasında hem de diğer ofislerle yaşanan kavgaların temel nedenidir. Bu kural, kaosu ortadan kaldırır.
- Uzmanlık Alanı Belirlemek: Sadece ticari veya sadece konut gibi bir alanda uzmanlaşmak, sizi diğerlerinden ayırır ve müşteriye “Biz bu işin uzmanıyız” mesajını verir.
- Hizmet Bedelini Baştan Konuşmak: Tüm finansal şartların en başta netleştirilmesi, gelecekte yaşanacak anlaşmazlıkları önler.
Liderlik: İlham Kaynağı Olmak ve Birlikte Yapmak
Bir Broker’ın en önemli görevi, danışmanlarının inancını canlı tutmaktır. Lider, boş bir tuvale çizeceği resme herkesi inandıran kişidir. İnsanlar size ve hayallerinize inanarak bu yola çıkarlar. Onların inancını korumak için, sadece söylemek yetmez, bizzat yapmak ve örnek olmak gerekir.
Asıl mektep sahadır. Danışmanlarınızla birlikte sahaya inin, onlarla portföy alın, zorlukları birlikte aşın. Sizin yapabildiğinizi gördüklerinde, onlar da yapabileceklerine inanırlar. Sizin varlığınız bile, en güçlü danışmanınıza güç verir. Başarılarınızı, fedakarlıklarınızı ve vizyonunuzu onlarla paylaşarak bir ilham kaynağı olun.