Başarılı bir satış süreci, sadece ürün veya hizmet sunmaktan çok daha fazlasını içerir. Coldwell Banker Türkiye Ülke Başkanı Dr. Gökhan Taş, kendi deneyimlerinden yola çıkarak bir satışın anatomisini ve başarının ardındaki temel dinamikleri anlatıyor. Bu süreçte en önemli unsurun, insan psikolojisini anlamak ve iletişimi duygusal bir bağ kurarak yönetmek olduğunu vurguluyor.
Satışın Psikolojisi: Kalple Karar Ver, Mantıkla Harekete Geç
Satış dünyasındaki en temel gerçeklerden biri, insanların satın alma kararlarını duygularıyla vermesidir. Dr. Gökhan Taş, 22 yıllık satış kariyerinde bu gerçeği geç de olsa fark ettiğini belirtiyor. Müşteriler, bir ürünü veya hizmeti önce kalpleriyle ister, içlerinde bir heyecan oluşur ve ancak ondan sonra bu isteği mantıksal gerekçelere dayandırarak satın alma eylemini gerçekleştirirler.
Bu durumu bir araba satın alma örneğiyle açıklayabiliriz: Önce bir arabayı görür, beğenir ve ona sahip olma arzusu duyarsınız. Bu tamamen duygusal bir tepkidir. Sonrasında ise o arabayı nasıl alabileceğinize dair mantıksal bir plan (kredi, bütçe vb.) yaparsınız. Bu nedenle başarılı bir satışçı, müşterinin mantığına değil, kalbine hitap etmelidir.
İletişimde kullanılan dil de bu süreçte kritik bir rol oynar:
- Birine “Oğlunuz ölümünüzü görmeyecek kadar şanslı” demek ile “Evlat acısı çekeceksiniz” demek arasında büyük bir fark vardır.
- Sonuç aynı olsa da, hissettirilen duygu tamamen farklıdır.
- Satış, kelimelerle dans etme ve doğru soruları sorma sanatıdır.
Gayrimenkul Sektöründe Kazanç Dağılımı: 80/20 Kuralı
Dr. Gökhan Taş, hem dünyada hem de gayrimenkul sektöründe kazancın adil olmayan bir şekilde dağıldığını çarpıcı rakamlarla ortaya koyuyor. Bu durum, Pareto İlkesi olarak da bilinen 80/20 kuralını doğrular nitelikte. Yani, başarının ve kazancın büyük bir kısmı, küçük bir azınlık tarafından elde edilir.
Sektördeki kazanç dağılımı yaklaşık olarak şöyledir:
- %0.8’lik kesim (Liderler): 1 milyon TL ve üzerinde kazanç elde eder.
- %3.2’lik kesim (Yöneticiler): 200.000 TL ile 1 milyon TL arasında kazanır.
- %16’lık kesim (Şefler/Müdürler): 100.000 TL ile 200.000 TL arasında kazanır.
- Geriye kalan %80’lik kesim (Yönetilenler): 100.000 TL’nin altında kazanç elde eder ve hatta bu grubun bir kısmı hiç para kazanamaz.
Bu tablo, başarılı olmak için sadece eğitimli veya donanımlı olmanın yetmediğini gösteriyor. Sektördeki profesyonellerin %87’si üniversite mezunu ve %64’ü yabancı dil biliyor olmasına rağmen, çoğunluk finansal olarak ayakta kalma mücadelesi veriyor. Asıl farkı yaratan, ne kadar çalıştığınız ve işinize ne kadar tutkuyla bağlı olduğunuzdur.
Başarının Anahtarı: Kendin İçin Çalışmak ve “Neden”ini Bulmak
Herkes başarılı olmak ister, ancak çok az insan başarılı olanlar kadar çalışmaya isteklidir. Dr. Taş, bu noktada “kendinden çalma” kavramına dikkat çekiyor. Başkası için günde 12 saat disiplinle çalışan insanlar, kendi işlerinin patronu olduklarında aynı disiplini göstermeyerek aslında kendi geleceklerinden ve hayallerinden çalarlar.
Başarıya giden yolda en önemli adımlardan biri, kişinin kendi “neden”ini bulmasıdır.
- Ne aradığınızı bilirseniz, onu bulmanız çok kolay olur. Ne aradığını bilmeyen, ne bulduğunu da anlamaz.
- Başka birinin hedefi (örneğin, ofisin ciro birincisi olması) sizi bir yere kadar motive eder, ancak sizi asıl ileriye taşıyacak olan şey, kendi büyük ve kişisel nedenlerinizdir.
- Kalp bir şeyi gerçekten istediğinde, akıl onu elde etmek için bir araç haline gelir. Tıpkı aşık olduğunuzda sevdiğinize bir an önce kavuşmak için tüm engelleri aşmanız gibi.
Başarı, B planı olanların değil, tek seçeneği başarılı olmak olanların elde edebileceği bir sonuçtur. Bu iş, kendinizi tamamen adamanız gereken, bireysel bir oyundur. Başarı ihtimali %1 ise, bu 99 kez denemekten vazgeçmemeyi ve o %1’e inanmayı gerektirir.