Gayrimenkul danışmanlığı, doğru yapıldığında muazzam kazançlar getirebilen, ancak yanlış stratejilerle başlandığında hayal kırıklığına uğratabilen bir meslektir. Sektörün duayenlerinden Dr. Gökhan Taş, kendi başarısızlıklarından ve başarıya giden yolda öğrendiği derslerden yola çıkarak, bir gayrimenkul danışmanının “emlakçı” zihniyetinden nasıl “yol gösteren bir danışman” haline gelebileceğini anlatıyor. Bu yolculuk, disiplin, hedef belirleme ve doğru çalışma alışkanlıkları üzerine kurulu.
Yer Gösteren Değil, Yol Gösteren Olun
Danışmanlık kariyerindeki en temel motto, “yer gösteren değil, yol gösteren olmaktır.” Eğer bir danışman olarak diğerlerinden farklılaşmak ve gerçek bir değer yaratmak istiyorsanız, göreviniz sadece bir mülkün kapısını açmak olmamalıdır. Yol gösteren bir danışman olmak, şu anlama gelir:
- O bölgenin ve portföyün geçmişini bilmek.
- Piyasa analizleri ve verilerle konuşmak.
- Müşterinin geleceğine ışık tutacak öngörülerde bulunmak.
- Kısacası, o bölgenin ve o mülkün uzmanı olmak.
Dr. Taş’ın acı bir tecrübeyle öğrendiği gibi, fiyatını başkasına (örneğin kapıcıya) sorduğunuz hiçbir gayrimenkulü satamazsınız. Çünkü bu, bölgeye hakim olmadığınızın ve dolayısıyla müşteriye yol gösteremeyeceğinizin en net kanıtıdır.
En Büyük Hata: Bölge Dışında ve “Sahibinden” Peşinde Koşmak
Birçok yeni danışmanın düştüğü en büyük hata, kendi uzmanlık bölgesinin dışına çıkmak ve tüm enerjisini “sahibinden satılık” ilanları kovalamaya harcamaktır. Bu strateji, başarısızlığa giden en kestirme yoldur.
- “Sahibinden” Tuzağı: Ortada bir av (portföy) ve onlarca avcı (emlakçı) vardır. Bu rekabetçi ortamda, farkınızı ortaya koyma ve doğru şartlarda (hizmet bedeli, fiyat vb.) portföy alma şansınız neredeyse sıfırdır.
- Kaybetme Korkusu: Sürekli reddedilmek, danışmanın en büyük sermayesi olan inancını yok eder. Bu korku, kişiyi yüksek fiyatlı, yetkisiz ve sözleşmesiz portföyleri bile kabul etmeye iter.
- Plansız Çalışma: Az sayıda ve kalitesiz portföyle çalışmak, sizi alıcı aramaya yönlendirir. Bu da planlarınızı bozar, gününüzü verimsizleştirir ve sizi “Aha bura” demekten öteye geçemeyen bir yer gösterici konumuna düşürür.
Başarının Formülü: Disiplin, Hedef ve Bölge Çalışması
Dr. Gökhan Taş, dibe vurduğu noktada her şeyi durdurup yeniden planlayarak başarıya ulaşmıştır. İşte o formül:
- Disiplinli Bir Program: Başarı, yarım gün çalışarak bile mümkündür, yeter ki o yarım gün planlı ve verimli kullanılsın. Sabah 7’de başlayıp akşam 7’ye kadar süren, her saati planlanmış bir çalışma düzeni oluşturun.
- Sabah: Bölge çalışması, telefon görüşmeleri.
- Öğlen: Portföy görüşmesi, eski müşteri ziyareti, yeni tanışmalar.
- Öğleden Sonra: Alıcılara sunum, ofis çalışması.
- Net Hedefler Koymak: Hedefiniz açlıktan ölmemekse, bu işte açlıktan ölürsünüz. Yıllık, somut ve sizi heyecanlandıran hedefler belirleyin (örneğin, “Türkiye’de bir numara olmak”). Bu hedefleri her gün görebileceğiniz bir yere yazın.
- Bölge Çalışması (Kuyu Kazmak): Başarının anahtarı, sahibinden ilanları değil, henüz piyasaya çıkmamış potansiyel portföyleri bulmaktır. Bu da ancak sabırla yapılan bölge çalışmasıyla mümkündür.
- Bölgenizi bir tarla gibi düşünün; her santimetre karesini ayağınızla dolaşmalı, tohum ekmelisiniz.
- Bu, başlangıçta sonuç vermeyen, zorlu bir “kuyu kazma” işidir. Ancak pes etmeyip kazmaya devam ettiğinizde, başkalarının ulaşamadığı suya (portföye) siz ulaşırsınız.
Başarı, sizi tanıyan birinin, sizi hiç tanımayan birine güvenle tavsiye etmesidir. Bu da ancak dürüst, disiplinli ve bölgesinin uzmanı bir danışman olduğunuzda gerçekleşir.
