Gayrimenkul danışmanlığında başarının sırrı nedir? Portföy almak mı, pazarlama yapmak mı, yoksa doğru alıcıyı bulmak mı? Dr. Gökhan Taş’a göre, bu işin zirveye çıkaran ve zirvede kalmanızı sağlayan tek bir “kilit taşı” var: Pazarlık. İşte Gökhan Taş’ın FUEL ERA 2024 sahnesinden paylaştığı, her danışmanın bilmesi gereken altın değerindeki pazarlık stratejileri.
Bakış Açınızı Değiştirin: “Piyasa Kötü” Demeyin!
Son dönemde herkesin dilinde olan “piyasa kötü” söylemine Gökhan Taş tamamen karşı çıkıyor. Ona göre bu bir bakış açısı meselesi.
- Piyasa Kötüyken Size İhtiyaç Artar: Piyasalar iyiyken ve her mülk kolayca satılırken bir danışmana olan ihtiyaç azdır. Ancak piyasa zorlaştığında, yani “kötü” olduğunda, alıcı ile satıcıyı bir araya getirecek, süreci yönetecek ve pazarlığı yapacak uzman bir danışmana olan ihtiyaç en üst seviyeye çıkar.
- Dili Değiştirmek: “Piyasa kötü” demek yerine, “Piyasanın bana her zamankinden daha çok ihtiyacı var” demelisiniz. Bu zihniyet, sizi kurban rolünden çıkarıp oyun kurucu rolüne taşır.
Pazarlığın Temel Kuralları: Sorma, Durma ve Susma Sanatı
Pazarlık, sadece konuşmak değil, aynı zamanda stratejik bir sessizlik ve gözlem oyunudur. Gökhan Taş, bu sanatın temel direklerini şöyle sıralıyor:
- Sorma: Doğru soruları sormak, ihtiyacı anlamanın ilk adımıdır.
- Durma: Nerede durmanız gerektiğini bilmek, kontrolü elinizde tutmanızı sağlar.
- Susma: En güçlü pazarlık araçlarından biri susmaktır. Konuşma sırasını karşı tarafa vererek onların ne düşündüğünü ve neye ihtiyacı olduğunu anlarsınız. Vermemiz gereken en temel eğitim konuşma değil, susma eğitimidir.
- Sabır: Büyük işlemlerde sabır, gücünüzden daha fazla şey başarır. Bir satışın 7 ay sürdüğü örnekte olduğu gibi, sabırlı olmayan taraf genellikle kaybeder.
Pazarlık Ne Zaman Başlar? Portföy Görüşmesi!
En büyük yanılgılardan biri, pazarlığın alıcı masaya oturduğunda başladığını düşünmektir. Oysa gerçek pazarlık, daha portföyü alırken, yani satıcıyla ilk görüşmede başlar.
- Liderliği Ele Alın: Portföy görüşmesi, satıcıya liderliğinizi kabul ettirme görüşmesidir. Ona duymak istemediği gerçekleri gözünün içine bakarak söyleyebilmelisiniz.
- Güven ve Saygı İnşa Edin: Amacınız sevilen biri olmak değil, saygı duyulan biri olmaktır. Satıcının size güven duymasını ve saygı duymasını sağlarsanız, tüm süreci siz yönetirsiniz.
- Fiyatı Siz Belirleyin, Sormayın: Satıcıya “kaça satmayı düşünüyorsun?” diye sormak yerine, pazar analizini (RPA) sunarak fiyatı sizin yönlendirmeniz gerekir. Sürekli olarak hedeflediğiniz satış rakamının altındaki rakamları telaffuz ederek satıcının zihnini istediğiniz fiyata hazırlayın.
Alıcı ile Masada: Pratik Taktikler
Alıcı masaya geldiğinde oyunun son perdesi başlar. İşte birkaç kritik taktik:
- Fiyatı İki Kerte Üstten Açın: 8 milyona satmayı hedeflediğiniz bir yeri 8.600.000 TL gibi bir fiyattan pazara çıkarın ki alıcının zihninde pazarlık payı oluşsun ve hedef rakamınıza yaklaşsın.
- İlk Teklife Gülümseyin: Alıcının verdiği ilk düşük teklife, sanki çok aptalca bir espri duymuş gibi aşağılayıcı bir şekilde gülümseyin ve susun. Bu, teklifin ciddiye alınmayacak kadar düşük olduğu mesajını verir.
- Hemen Satıcıyı Aramayın: İstediğiniz fiyata bir teklif alsanız bile satıcıyı hemen aramayın. En azından birkaç saat, mümkünse bir gün bekleyin. Bu, işin kolay olmadığı ve sizin çabanızla bu fiyata gelindiği algısını yaratır.
- Rekabet Yaratın: Mümkünse, bir portföye aynı anda iki alıcıya randevu vererek rekabet ortamı yaratın. Bu, kararsız alıcıları harekete geçirmenin en etkili yollarından biridir.
Unutmayın, pazarlık alıcı ve satıcı arasında, kimin daha çok ihtiyacı varsa onun kaybettiği bir oyundur. Siz bu oyunu yöneten kişi olursanız, üç tarafın da kazandığı bir sonuç yaratabilirsiniz.