Gayrimenkul sektöründe ev alıcıları ve satıcıları bir emlak danışmanını nasıl seçer? Bu kararı verirken reklamlar mı, yoksa kişisel ilişkiler mi daha etkilidir? Keller Williams’ın iş modelini destekleyen istatistikler, bu konuda çok net bir tablo ortaya koyuyor: Sektörün merkezinde markalar değil, danışmanların kendisi yer alıyor.
Emlakçı Seçiminde Belirleyici Faktör: Tavsiye ve Güven
2010 yılına ait ev alıcı ve satıcı profili üzerine yapılan bir araştırma, şaşırtıcı ama önemli gerçekleri gözler önüne seriyor. Gelin bu istatistiklere birlikte bakalım:
- Alıcıların %48’i ve satıcıların %64’ü, emlakçılarını bir reklam veya internet üzerinden değil, doğrudan bir tavsiye veya kişisel temas (arkadaş, komşu, akraba) yoluyla buldu.
- Alıcıların %64’ü ve satıcıların %66’sı, kiminle çalışacağına karar vermeden önce sadece bir emlakçıyla iletişime geçti.
- Bir emlakçı seçerken belirli bir firma (marka) ile bağlantı kurmanın önemli olduğunu belirtenlerin oranı ise oldukça düşük: Alıcılarda sadece %3, satıcılarda ise yalnızca %4.
Bu rakamlar bize şunu net bir şekilde anlatıyor: Müşteriler için asıl önemli olan, güvendikleri ve tavsiye üzerine ulaştıkları danışmanın kendisidir.
Marka mı, Emlakçı mı? Keller Williams Felsefesi
Bu istatistikler, Keller Williams’ın temel iş modelini ve inanç sistemini doğrudan desteklemektedir. Felsefeleri oldukça basittir: Tüketiciler sizinle iş yapar, bir markayla değil. Keller Williams, emlakçılığın yerel bir hizmet işi olduğunu ve uluslararası bir marka kimliğinin danışmanın işi üzerindeki etkisinin sanıldığından daha az olduğunu savunur.
Bu nedenle, ulusal çapta tüketici odaklı reklamcılığa yatırım yapmak yerine, tüm odaklarını danışmanlarını güçlendirmeye adamışlardır. Amaçları, işe yarayan modeller geliştirmek ve danışmanları işlerinin merkezine koymaktır.
Yatırımı Reklama Değil, Danışmana Yapmak
Keller Williams, reklam bütçelerini danışmanlarına yatırım olarak kullanır. Bu yatırım, üç ana alanda yoğunlaşır:
- Eğitim: Danışmanların bilgi ve becerilerini en üst seviyeye çıkarmak.
- Koçluk: Birebir destekle potansiyellerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak.
- Teknoloji: İşlerini daha verimli yapmalarını sağlayacak araçlar sunmak.
Bu modelin temel amacı, danışmanı güçlendirerek onun kendi çevresinde bir etki merkezi haline gelmesini sağlamaktır. Çünkü günün sonunda, müşterinin kapısını çaldığı kişi bir logo değil, güvendiği bir profesyoneldir. Yani gayrimenkul sektöründe 1 numara, markalar değil, SENSİN!