Gayrimenkul sektörü, sadece rakamlar ve sözleşmelerden ibaret değildir; insan hikayeleri, pazarlık anıları ve sahanın beklenmedik sürprizleriyle doludur. Coldwell Banker Novest’ten Yenal Tüzün, GEN BLUE 2022 sahnesinde, bu tecrübelerini esprili bir dille anlatarak hepimize önemli dersler veriyor.
Sahadaki Gerçekler: Kitaplarda Yazmayan Dersler
Eğitimlerde öğrendiğimiz akademik bilgiler ve satış teknikleri çok değerlidir. Ancak saha, yani gerçek hayat, bazen bu bilgilerin tamamen dışında, kendine özgü kurallarla işler. Tüzün’ün Antalya Kaleiçi’nde yaşadığı restoran anısı tam da bunu özetliyor: “Gerçek olamayacak kadar güzelse, her şeyi sorgulamak gerekiyor.” Bu kural, sadece bir menü için değil, aynı zamanda karşılaştığımız gayrimenkul fırsatları için de geçerlidir.
Sektörde başarılı olmak, aldığımız eğitimleri ezbere uygulamak değil, bu bilgileri kendi insanımızın ve pazarımızın dinamiklerine göre adapte edebilmektir.
Kıbrıs’ta Pazarlık Sanatı: “Yakarım da Vermem” Diyen Satıcı
Satış teknikleri, vücut dili, ikna yöntemleri… Hepsi bir yere kadar. Peki, karşınızda “Yakarım da vermem!” diyen kararlı bir mülk sahibi olduğunda ne yaparsınız? İşte bu nokta, teorinin pratikle çarpıştığı andır.
Bu durum bize şunu gösteriyor:
- Her müşteri profili farklıdır: Standart bir satış tekniği herkese işlemez.
- Duygusal bağlar güçlüdür: Mülk sahiplerinin mülkleriyle olan duygusal bağları, mantıksal argümanların önüne geçebilir.
- Yerel kültürü anlamak kritiktir: Kıbrıs’taki “nasip kısmet” anlayışı veya inatçı pazarlık kültürü gibi yerel dinamikleri anlamadan iş yapmak zordur.
Kuşak Farkı ve İletişim: Herkesin Anladığı Dil Farklıdır
Tüzün’ün anlattığı bir diğer hikaye ise eski kuşakla iletişim kurma zorluğu üzerine. Bazen sakin ve yapıcı bir konuşma yerine, seslerin yükseldiği, güç gösterilerinin yapıldığı bir iletişim tarzı sonuç verebilir. Özellikle 50 yaş üzeri nesilde, bazen anlaşmanın yolu, karşılıklı güç gösterisinden ve “boynuz tokuşturmaktan” geçebilir.
Bu, modern iletişim tekniklerinin işe yaramadığı anlamına gelmez. Aksine, hangi durumda hangi iletişim modelini kullanacağımızı bilmemiz gerektiğini gösterir. Bizim işimiz, duruma göre şekil alabilme ve her türden insanla ortak bir dil bulabilme sanatıdır.