Satış, sadece bir meslek değil, bir yaşam biçimidir. Fikirlerimizi, projelerimizi ve hatta kendimizi her an birilerine “satarız”. Peki, bu sanatta nasıl ustalaşılır? Satış gurusu Taner Özdeş, enerjisi yüksek sunumuyla başarılı bir satıcının zihinsel ve pratik yol haritasını çiziyor. İşte o sunumdan akılda kalan, her sektörden profesyonelin kulağına küpe olması gereken dersler.
İyi Bir Satıcının Olmazsa Olmazları: Enerji, Güven ve Samimiyet
Taner Özdeş’e göre, teknik bilgi ve ezberlenmiş sunumların ötesinde, bir satıcıyı başarılı kılan temel insani özellikler vardır.
- Enerji: Satış, enerji transferidir. “Enerjiniz yoksa enerji veremezsiniz.” Bunun için düzenli spor yapmak, iyi beslenmek ve pozitif düşünmek şarttır.
- Güven: Satıştaki en kritik unsurdur. Müşteri size güvenmiyorsa, en iyi ürünü bile sunsanız sonuç alamazsınız. Remax gibi büyük markaların en büyük avantajı, bu güveni en başta sağlamasıdır.
- Samimiyet: İnsanlar, kendilerine bir şey satılmaya çalışıldığını hissettiklerinde savunmaya geçerler. Başarının sırrı, doğal, samimi ve eğlenceli olmaktır. Müşterinin menfaatini kendi komisyonunuzun önüne koyduğunuzda, bu samimiyet karşı tarafa geçer ve kapıları açar.
- İyi Dinleyici Olmak: Özdeş’in yaşadığı bir ev alma anısı, bu konuyu mükemmel özetliyor. Onlarca emlakçının gezdirmesine rağmen evi bulamamasının ardından, Remax danışmanı Suzan Hatem’i arar. Suzan Hanım, onu saatlerce gezdirmez. Önce çok iyi dinler, ne istediğini anlar ve bir ay sonra tek bir ev göstererek satışı kapatır. İşte iyi satıcı budur.
Zihinsel Güç: Başarıyı İçeriden Başlatmak
Satıştaki başarı, sahaya çıkmadan çok önce, zihnimizde başlar. Zihinsel olarak güçlü olmayan birinin sahada başarılı olması imkansızdır.
- Hedef Koymak: Başarılı insanlar hedeflerini bilir ve onlara ulaşmak için her gün bir adım atarlar.
- Başarısızlıktan Öğrenmek: Satışta başarısızlık yoktur, öğrenme vardır. Michael Jordan bile şutlarının %50’sini kaçırıyordu. Her “hayır” cevabı veya kaybedilen her iş, “Neden olmadı?” diye sorgulayıp bir sonraki adıma daha güçlü hazırlanmak için bir fırsattır.
- Korkunun Üstüne Gitmek: Satış, sürekli reddedilme riskini içerir. Korkuyu yenmenin tek yolu, onun üstüne gitmektir. Her deneme, korkuyu özgüvene dönüştürür.
- Bilinçaltını Programlamak: “Bu hafta mutlaka bir satış yapacağım” gibi net ve olumlu telkinler, bilinçaltını hedefe odaklar. Bilinçaltı, siz uyurken bile 7/24 çalışarak sizi fırsatlara yönlendiren güçlü bir mıknatıs gibidir.
Satış Sürecinin Kilit Adımları ve İkna Sanatı
İyi bir zihinsel hazırlıktan sonra, satış sürecinin pratik adımlarını doğru yönetmek gerekir.
- Zaman Yönetimi: Zaman, en değerli sermayedir. Başarılı satıcı, zamanını en verimli şekilde yöneten kişidir.
- Doğru Müşteriyi Bulmak: Yanlış alıcı veya satıcıyla vakit kaybetmek en büyük hatadır. Alıcının parası, satıcının ise gerçek bir satış niyeti olup olmadığını anlamak uzmanlık ister.
- İkna Etmek: İkna, birinin inançlarını değiştirmek değil, olaya bakış açısını değiştirmektir. Empati kurarak, onun gibi düşünerek bunu başarabilirsiniz.
- Soru Sormak: Satışın %80’i dinlemek, %20’si ise konuşmaktır. Konuşurken de en çok doğru soruları sormak gerekir. İyi dinlemek, müşterinin gerçek ihtiyacını ortaya çıkarır.
- Satışı Kapatmak: Tüm dünyanın en zayıf olduğu konu budur. Çoğu satıcı sunum yapar ama satışı kapatmak için bir hamlede bulunmaz. Görüşmenin her anında “Ben bu işi nasıl kapatabilirim?” diye düşünmek, satranç oynar gibi bir sonraki hamleyi planlamak gerekir.