Gayrimenkul danışmanlığında başarıyı getiren nedir? Mükemmel bir sunum dosyası mı, yoksa sihirli bir ikna cümlesi mi? Dr. Gökhan Taş’a göre, sır bunların hiçbirinde değil. Başarı, doğru stratejiyi benimsemek ve en önemlisi doğru zihniyete sahip olmakla mümkün. İşte “sahibinden satılık” bir ilanı aramakla, gerçek bir “bölge uzmanı” olmanın arasındaki devasa fark.
Sahibinden İlanını Aramak vs. Bölgede Uzman Olmak
Birçok danışman, gününü “sahibinden” ilanlarını arayarak geçirir. Ancak bu strateji, sizi bir rekabet okyanusunun içine atar.
- Sahibinden Stratejisi (Reaktif Yaklaşım): İlanı aradığınızda, mülk sahibiyle görüşen onuncu veya yirminci kişi olabilirsiniz. Anlattığınız her şeyi başkaları da anlatmıştır. Bu durumda alacağınız cevap genellikle bellidir: “Müşterin varsa getir.” Burada pazarlık gücünüz yoktur ve güven inşa etmek neredeyse imkansızdır.
- Bölge Uzmanlığı (Proaktif Yaklaşım): Gerçek profesyoneller ise ayakkabılarını eskitir. Bölge çalışması yaparak, bir mülk sahibi mülkünü satmaya karar vermeden çok önce onunla tanışırlar. Onunla bir ilişki kurar, güvenini kazanırlar. Çocuğunun adını, ne iş yaptığını bilirler. Bu sayede mülk sahibi satmaya karar verdiğinde, aklına gelen ilk ve tek isim siz olursunuz. Bu durumda, doğru fiyattan yetki alma ihtimaliniz kat kat artar.
Zihniyet Her Şeydir: Tembel Zihin ve Çalışkan Zihin
Stratejinizi belirleyen şey zihniyetinizdir. Gökhan Taş, bunu “tembel zihin” ve “çalışkan zihin” olarak ikiye ayırıyor:
- Tembel Zihin (Kıtlık Bilinci): Elinde yeterli portföyü olmayan, az sayıda görüşme yapan danışman, umutsuzca her işe sarılır. Satılmayacağını bile bile yüksek fiyattan bir portföyü alır. Amacı o mülkü satmak değil, afişini asarak oradan gelecek aramalardan başka müşteriler bulmaktır. Bu, kısa vadeli ve verimsiz bir yaklaşımdır.
- Çalışkan Zihin (Bolluk Bilinci): Sürekli bölge çalışması yapan, her gün yeni bir görüşme hedefleyen ve elinde 20 tane satılabilir portföyü olan bir danışman ise farklı düşünür. Satılmayacak bir fiyattaki mülk için zamanını, parasını ve enerjisini harcamaz. Çünkü bir sürü başka fırsatı olduğunu bilir. Kıtlık değil, bolluk zihniyetiyle hareket eder.
Sonucu Değiştirmenin Yolu: Ayakkabılarınızı Eskitin!
Bu işte başarılı olan insanlar, en cesur olanlardır. Sizden daha az hata yaptıkları için değil, sizden daha çok denedikleri için başarılıdırlar. Gayrimenkul bir sayı oyunudur ve korkuyu yenip sahneye çıkanlar kazanır.
Sonuç olarak, Gökhan Taş’ın da vurguladığı gibi, “Nasıl söylediğiniz, ne söylediğinizden daha önemlidir.” Söylediklerinize anlam katan şey, proaktif çalışarak inşa ettiğiniz güven ve o güvenin size verdiği özgüvendir. Başarının sırrı, oturduğunuz koltuğu değil, ayakkabılarınızı eskitmekten geçiyor.