Gayrimenkul sektöründe başarılı olmanın sırları nelerdir? Tecrübeli isim Ramiz Aydın, bir gayrimenkul danışmanının kariyer yolculuğunda karşılaştığı en kritik soruları yanıtlıyor. İlk satışın yarattığı motivasyondan lüks konutun gerçek tanımına, bir broker’ın neden sahada olması gerektiğinden dürüstlüğün önemine kadar birçok konuda ufuk açıcı bilgiler paylaşıyor.
İlk Satışın Gücü: Motivasyon Nereden Gelir?
Bir danışmanın bu işe olan gerçek inancı, genellikle ilk hizmet bedelini cebine koyduğunda başlar. Eğitimler ne kadar iyi olursa olsun, teorideki bilgi, alıcı ve satıcıdan alınan teşekkür ve kazanılan ilk para ile pekişir. Bu an, danışmanın kendine olan inancını tazeleyen en önemli dönüm noktasıdır.
- İnancın Somutlaşması: Danışman, “Bu iş gerçekten para kazandırıyor mu?” sorusunun cevabını ilk başarılı işleminde alır.
- Emeğin Karşılığı: Harcanan zamanın ve emeğin bir karşılığı olduğunu görmek, motivasyonu zirveye taşır. Unutmayın, en büyük sermayeniz zamandır.
- Sisteme Entegrasyon: İlk satışını yapan bir danışman, artık sistemin bir parçası olduğunu hisseder ve başarıya olan açlığı artar.
Broker Sahada Olmalı Mı? Usta-Çırak İlişkisi
Bir işi öğretmek için önce o işi bilmek gerekir. Ramiz Aydın, bu konuyu pide ustalığı ve paket servis anılarıyla harika bir şekilde özetliyor. Bir oto tamir ustası motoru tanımıyorsa çırağına ne öğretebilir ki? Broker’lık da böyledir.
Broker, danışmanlarının yaşadığı zorlukları, müşteri diyaloglarını ve itirazları bizzat tecrübe etmelidir. Bir broker, danışmanlarıyla rakip olmamalı, onlara yol gösteren bir rehber olmalıdır. Özellikle mesleğe yeni başlayan bir broker’ın ilk 2-3 yılını sahayı ve işin dinamiklerini anlamakla geçirmesi, uzun vadeli başarının anahtarıdır.
Lüks Sadece Pahalı Olmak Değildir
Günümüzde birçok kişi yüksek fiyatlı her mülkü “lüks” olarak tanımlasa da, gerçek lüks bu değildir. Lüks, bir ihtiyacın ötesine geçen, kişiye özel ve benzersiz deneyimler sunan bir kavramdır.
- Lüksün Tanımı: Lüks, zamanla değişir. Dünün lüksü olan Walkman, bugünün standartıdır. Önemli olan, mülkün sunduğu yaşam tarzı ve benzersiz özelliklerdir.
- Örnekle Lüks: Manzaraya karşı konumlandırılmış, dışarıyı gösteren ama içeriyi göstermeyen camlara sahip bir sauna lükstür. Çünkü bu, standart bir saunadan çok daha fazlasını, yani eşsiz bir deneyimi ifade eder.
- Ana Fikir: Unutulmamalıdır ki, her pahalı mülk lüks konut değildir. Lüks, içinde yaşayan kişinin hayat tarzıyla bütünleşen bir kavramdır.
Gayrimenkul Danışmanlığında Başarının Altın Kuralları
Başarıya giden yol, belirli tutum ve davranışlardan geçer. İşte bir danışmanın mutlaka benimsemesi gerekenler:
- Dik Duruş ve İlk İzlenim: Bir müşteriyle çalışıp çalışmayacağınıza dair karar, ilk 8 saniye içinde verilir. Kendinden emin, nazik ve profesyonel bir duruş, kapıları açan ilk anahtardır.
- Doğru Zihniyet: Michael Jordan’ın dediği gibi: “Atmadığın şutun baskete girmemesini neden düşüneyim ki?” Henüz denemeden “Bu portföyü alamam” diye düşünmek, baştan kaybetmektir.
- İletişim > Satış: Bu iş, ürün satma işi değildir. Bu iş, güven ve iletişim kurma işidir. İnsanlarla iyi iletişim kuranlar başarılı olur, sadece iyi satış yapanlar değil.
- Dürüstlük: “Sen dürüst birisin, emlakçılık yapamazsın” algısı tamamen yanlıştır. Aksine, bu işi en dürüst insanlar yapmalıdır çünkü insanlar size en değerli varlıklarını emanet eder.
“Bir Deneyeyim” Diyen Neden Başarısız Olur?
Gayrimenkul danışmanlığı, “bir deneyip çıkayım” denecek bir meslek değildir. Aklınızda her zaman bir B planı varsa, A planına asla tam olarak odaklanamazsınız. Bu işe giren kişi, “Ben bu işi yapacağım ve buradan para kazanacağım” kararlılığında olmalıdır. Başarı, denemekle değil, adanmışlıkla gelir.