Gayrimenkul danışmanlığında başarının sırrı nedir? Re/Max Ahenk’ten Sinem Güçler, bu sorunun cevabını çok net bir şekilde veriyor: “Gayrimenkul işi bir matematik yani sayılar işidir.” Bu yaklaşımla, ölçülemeyen hiçbir şeyin yönetilemeyeceği ve büyütülemeyeceği ilkesinden yola çıkarak, danışmanlarını veriye dayalı bir sistemle başarıya ulaştırıyorlar.
Başarının Formülü: Performans Karnesi
Ofise yeni başlayan her danışman için en önemli araçlardan biri “performans karnesi”dir. Bu karne, danışmanın hedeflerine ulaşması için hangi adımları ne kadar atması gerektiğini gösteren bir yol haritası niteliğindedir. Amaç, varsayımlarla değil, somut verilerle hareket etmektir.
“Tutulmayan ve takip edilmeyen hiçbir iş büyümez ve gelişme gösteremez.” Bu felsefe, ofisin temel çalışma prensibini oluşturur.
Takip Edilen Kilit Metrikler Nelerdir?
Bir danışmanın başarısı, sadece yaptığı satış sayısıyla ölçülmez. Başarıya giden yolda atılan her adımın bir değeri vardır ve bu adımlar düzenli olarak takip edilir. İşte o metriklerden bazıları:
- Alınan toplam portföy sayısı
- Hazırlanan karşılaştırmalı pazar analizi (fiyat analizi) raporu sayısı
- Veri tabanına eklenen yeni alıcı ve satıcıların sayısı
- Ofis nöbetleri sırasında gelen müşteri sayısı
- Alınan veya gönderilen referans (yönlendirme) sayısı
- Uzmanlık bölgesinde yapılan saha çalışmaları (broşür dağıtımı, esnaf ziyareti vb.)
- Kişisel ve portföye özel yapılan reklam ve pazarlama faaliyetleri
- Ve tabii ki en önemlisi: Gerçekleştirilen satış ve kiralama sayısı
Rakamlarla Hedef Belirleme ve Değerlendirme
Bu veriler toplandıktan sonra her danışmanla ay sonunda birebir görüşmeler yapılır. Bu görüşmelerde, hedeflere ne kadar yaklaşıldığı ve performansın nedenleri analiz edilir.
Örneğin, bir danışmanın hedefi o ay 5 yeni portföy almaksa, kendi geçmiş verilerine bakılarak bu hedefe ulaşmak için kaç telefon görüşmesi yapması veya kaç randevu alması gerektiği net bir şekilde hesaplanır.
- Düşük performansın nedenleri anlaşılır: Danışmanın nerede zorlandığı tespit edilir ve ona özel destek sağlanır.
- Yüksek performansın kaynağı paylaşılır: Başarılı olan danışmanların yöntemleri, diğerlerine örnek olması için tüm ofisle paylaşılır.
Bu sistem sayesinde her danışman, kendi rakamlarını tanır, güçlü ve zayıf yönlerini bilir ve hedeflerine ulaşmak için somut bir eylem planına sahip olur.