Gayrimenkul danışmanlığında başarının anahtarlarından biri, alıcı ve satıcılarla doğru iletişim kurmak ve müzakere sürecini etkin bir şekilde yönetmektir. Usta eğitmen Gil Ostrander, bu süreçteki temel prensipleri ve sık yapılan hataları basit ve anlaşılır bir dille açıklıyor. İşte pazarlık masasında sizi bir adım öne taşıyacak o değerli ipuçları.
Müşterinin Gerçek Amacını Anlamak
Pazarlık sürecine başlamadan önce hem alıcının hem de satıcının temel motivasyonunu anlamak zorunludur. Çoğu zaman asıl amaç gözden kaçar ve danışmanlar yanlış noktalara odaklanır.
- Satıcının Birincil Amacı: Bir satıcının temel amacı evini satmaktır. Fiyat, konum, evin özellikleri gibi diğer tüm detaylar bu ana amacın arkasından gelir.
- Alıcının Öncelikleri: Bir alıcı için ise genellikle üç temel öncelik vardır: Fiyat, konum ve güvenlik. Danışmanın görevi, bu üç öncelikten hangilerinin müşteri için en kritik olduğunu belirlemektir.
Unutmayın, müşterinin asıl amacını anlamadan ve ona odaklanmadan yapılan bir pazarlık, başarısız olmaya mahkumdur.
“Piyasa Problemi” Yaşayan Satıcıları Tanıyın
Bazı mülk sahipleri aslında evlerini satmak istemezler. Onlar, “piyasa problemi” olarak adlandırılan farklı bir sorunu çözmeye çalışırlar. Bu tür satıcıları tanımak, boşa zaman ve enerji harcamanızı önler.
Peki, bir satıcının gerçekten satmak istemediğini nasıl anlarsınız?
- Gerçekçi Olmayan Fiyat Beklentisi: Mülkünün değerinin çok üzerinde bir rakam istiyorsa, bu genellikle satmaya niyeti olmadığının bir işaretidir.
- “Duygusal Değer” Vurgusu: Evine piyasa değerinden çok, manevi bir anlam yüklüyorsa ve bunu fiyata yansıtıyorsa, bu kişi aslında bir “hesap uzmanı” gibi davranıyordur, satıcı gibi değil.
- Alternatifleri Değerlendirmemesi: Piyasa koşulları ve benzer mülklerin satış rakamları gibi somut verileri kabul etmiyorsa, muhtemelen satışa hazır değildir.
Bu tür bir satıcıyla karşılaştığınızda, ona bir ev satıcısı olarak değil, finansal bir problemini çözmeye çalışan bir birey olarak yaklaşmalısınız. Ona şu soruyu sorun: “Bundan beş sene sonra bu evin size ne kadar para getireceğini düşünüyorsunuz?” Bu soru, onun bakış açısını değiştirmenize yardımcı olabilir.
Pazarlığın Altın Kuralı: Kontrolü Elde Tutmak
Pazarlık masasında başarılı olmak için süreci sizin yönetmeniz gerekir. Gil Ostrander’ın en önemli tavsiyelerinden biri şudur: “İyi satıcılar büyük satar, çünkü yaptıkları her şeyi severler.” İşe olan bu sevgi ve tutku, size özgüven verir ve kontrolü elinizde tutmanızı sağlar.
Pazarlık sırasında asla unutulmaması gerekenler:
- Daha Fazla Kontağa Ulaşın: Ne kadar çok potansiyel alıcı veya satıcıyla görüşürseniz, pazarlık gücünüz o kadar artar.
- Duyguları Karıştırmayın: Pazarlık bir duygusal savaş değildir. Rasyonel ve profesyonel kalın. Duygularını karıştıran taraf her zaman kaybeder.
- Doğru Soruları Sorun: Müşterinize “Bu evde ne kadar mutlusunuz?” gibi basit ama derin sorular sorarak onların gerçek ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını ortaya çıkarabilirsiniz.
Unutmayın, pazarlık bir savaştan çok bir danstır. Amacınız karşı tarafı yenmek değil, her iki tarafın da kazanacağı bir çözüm yolu bulmaktır.