Emlak sektöründe başarılı bir ofis kurmanın ve bölgede lider olmanın sırrı nedir? Blue Camp 2016’da sahne alan Ad Anderson, Florida Keys’teki 62 yıllık başarılı şirketinin sırlarını paylaşıyor. Anderson’a göre başarının temelinde, özellikle işe alım süreçlerinde kullanılan stratejik bir yaklaşım yatıyor: Değer Teklifi.
İşe Alımın Temel Direği: Değer Teklifi Nedir?
Anderson, potansiyel bir danışmanla görüşürken onlara ne kadar harika olduklarını anlatmak yerine, onlara bir “Değer Teklifi” listesi sunduklarını belirtiyor. Bu liste, bir emlak danışmanının kariyerinde önemli olabilecek tüm unsurları içerir.
Bu yaklaşımın iki temel faydası vardır:
- Adayın İhtiyaçlarını Anlamak: Aday, listedeki maddeleri okuyarak kendisi için neyin önemli olduğunu (eğitim mi, teknoloji mi, marka itibarı mı?) işaretler. Bu sayede görüşme, şirketin kendini övmesi yerine, adayın ihtiyaçlarına odaklanan bir diyaloğa dönüşür.
- Doğru Cevapları Vermek: Adayın önceliklerini öğrendikten sonra, onlara şirketinizin bu ihtiyaçları nasıl karşıladığını somut örneklerle anlatabilirsiniz.
Başarılı Bir Ofisin Dört Temel Direği
Anderson, işlerini dört temel direk üzerine inşa ettiklerini vurguluyor. Bu direkler, “Değer Teklifi” listesinin de ana kategorilerini oluşturur:
- İtibar ve Tanınma: Pazar lideri bir marka ile çalışmanın getirdiği güç. Örneğin, Coldwell Banker isminin bilinirliği sayesinde müşterilerinin %75’i bölge dışından gelmektedir.
- Destek Sistemleri: İşi büyütmek için gereken yönetim, eğitim, teknoloji ve pazarlama desteği. Şirket, 15 kişilik bir personel ekibiyle 155 acenteye destek sağlamaktadır.
- Eğitim ve Gelişim: Sürekli güncellenen, PowerPoint modülleri halinde sunulan ve danışmanların kendi kendilerine de öğrenebilecekleri modern bir eğitim programı.
- Şirket Kültürü ve Kazanç: Danışmanları birincil müşteri olarak gören bir zihniyet. Anderson, “Bizim müşterimiz alıp satan kişiler değil, bizimle çalışan acentelerdir” diyerek bu felsefeyi özetliyor. Bu destekleyici ortam sayesinde danışmanlar, daha yüksek komisyon oranları sunan yerlere gitmek yerine, daha fazla para kazanacakları bu sistemde kalmayı tercih ediyorlar.
İşe Alım ve Büyüme Stratejileri
Başarılı bir işe alım süreci sadece doğru adayı bulmakla bitmez. Anderson’ın uyguladığı bazı etkili yöntemler şunlardır:
- Sistematik Takip: Rakip şirketlerde başarılı bir satış veya listeleme yapan danışmanları tebrik etmek için onlara not göndermek veya telefonla aramak.
- “Hoş Geldin” Programı: Şirkete yeni katılan bir danışmanı, şirketteki tüm yöneticilerin arayarak “hoş geldin” demesi. Bu, yeni danışmanın kendini değerli hissetmesini sağlar.
- Hayırseverlik: Kurdukları hayırseverlik vakfı aracılığıyla topluma katkıda bulunmak, şirketin itibarını güçlendirir ve danışmanlar için bir gurur kaynağı olur.
Sonuç olarak, bölgede bir numara olmanın yolu, sadece satış rakamlarından değil, danışmanlarınıza sunduğunuz değeri net bir şekilde ortaya koymaktan ve onların başarısını kendi başarınız olarak görmekten geçiyor.
