Gayrimenkul sektöründe başarıya giden yolda karşılaşılan zorluklar ve merak edilen konular, sektörün deneyimli ismi Emre Koç tarafından yanıtlanıyor. “Mış gibi yapmaktan” kurtulmaktan müşteri datasını yönetmeye kadar, her danışmanın aklındaki sorulara pratik ve net çözümler sunuluyor.
Soru: Sektörde çok konuşan mı, yoksa çok dinleyip analiz eden mi kazanır?
Cevap: Satış işi, az konuşup çok dinleme sanatıdır. Başarılı bir danışman, sürekli kendini anlatmak yerine doğru soruları sorarak müşterinin ihtiyaçlarını anlayan kişidir. Bizim görevimiz, bir koç gibi davranarak müşteriyi doğru yönlendirmektir. Bunun anahtarı da soru sorma kabiliyetini geliştirmektir.
Soru: “Mış gibi yapma” (çalışıyormuş gibi görünme) hastalığından nasıl kurtulurum?
Cevap: Bu durumdan kurtulmanın en etkili yolu takvimli çalışmaktır. Ancak bu planı o gün değil, en az 3-5 gün öncesinden yapmalısınız.
Bir gün önceden ertesi günün planını yapın.
Takviminizi saat saat ne yapacağınızla doldurun.
Bu plana harfiyen uyun. Takviminize göre hareket ettiğinizde, bir şeyleri “yapıyormuş gibi” değil, gerçekten yaptığınız için süreçten keyif almaya başlarsınız.
Soru: Başarı için bilgi mi, tecrübe mi daha önemlidir?
Cevap: Bilgi çok önemlidir, ancak bilginin %80’ine ilgi ile ulaşılır. Sadece zamanın geçmesini bekleyerek tecrübe kazanılmaz. Başarının formülü üç kelimede gizlidir:
Tutku: Yaptığınız işe tutkuyla bağlanın.
Motivasyon: Kendi motivasyonunuzu kendiniz üretin.
Disiplin: Bu ikisini disiplinle birleştirin. Bu üçünü sağladığınızda, tecrübe zaten kendiliğinden gelecektir.
Soru: Müşteri datasını en verimli nasıl kaydedebilirim?
Cevap: Bu, takibi kolaylaştıran çok önemli bir yöntemdir. Telefonunuza birini kaydederken standart formatın dışına çıkın.
Örnek Kayıt: “Ahmet Veli Göksu – 3+1 – 5M Alıcı – 0524“
Anlamı: İsmi, aradığı kriter, bütçesi, alıcı olduğu ve en önemlisi Mayıs 2024’te (05/24) aradığı bilgisi.
Faydası Nedir?
Yıllar sonra bile müşteriyi aradığında “Sizle 4 yıl önce görüşmüştük” diyerek hafızanızla etkileyebilirsiniz.
WhatsApp Business’ta toplu mesaj listeleri oluştururken “0524” diye aratarak sadece o ay eklediğiniz kişilere özel bir grup kurabilir ve takibini çok daha kolay yapabilirsiniz.
Soru: 6 aydır sektördeyim ama hiç satış yapamadım. Nerede hata yapıyorum?
Cevap: Bu çok normal bir durum. Ben de ilk 6 ay satış yapamadım çünkü satmaya çalışıyordum. Oysa biz kimseye bir şey satmaya çalışmamalıyız, sadece onların işini kolaylaştırmalıyız. Alıcı, bir mülkü beğendiğinde zaten kendisi alır. İlk satışlarınızı yapmak için size bir ödev:
Hedef Belirleyin: Birbirine benzer (oda sayısı, metrekare, fiyat) 10 adet satılık portföy hedefi koyun.
Harekete Geçin: Her gün, o bölgedeki 3 farklı mülk sahibiyle yerinde görüşmeye gidin.
Sonuç: Bir ay boyunca bunu yaparsanız, en az 60 mülk görmüş ve bu mülklerden en az 10 tanesinin yetkisini almış olursunuz. Rafınızda birbirine benzer 10 portföy olduğunda, gelen bir alıcıyı diğerine yönlendirerek satış kapatma ihtimaliniz katlanarak artar.
Emre KOÇ ”Soru Cevap”
