Türkiye’de gayrimenkul piyasası, sık sık beklenmedik krizler ve olağanüstü koşullarla test edilir. Peki, bir gayrimenkul danışmanı bu dalgalı denizde batmadan nasıl yol alır, hatta krizleri birer fırsata nasıl çevirir? 20 yıllık sektör tecrübesiyle RE/MAX Broker’ı Hasan Can, kriz anlarında hayatta kalmanın ve güçlenerek çıkmanın sırlarını paylaşıyor.
Krizler ve Fırsatlar: Gayrimenkul Piyasasının Dünü ve Bugünü
Piyasalar hiçbir zaman düz bir çizgide ilerlemez. 2020 başında canlanan piyasa, pandemi ile birlikte bir şok etkisi yaşadı. Ancak tecrübeli danışmanlar bilir ki, her kriz kendi fırsatını yaratır. Hasan Can, geçmiş krizlerden (2001, 2008, 2018) çıkardığı derslerle bugüne ışık tutuyor: “Karışık piyasayı iyi okursanız, muazzam fırsatlar doğurur.”
Bu süreçte yapılacak en doğru şey, dertlenmek yerine hızlıca harekete geçmek, teknolojik donanımı güçlendirmek ve eksikleri gidermek için zamanı verimli kullanmaktır.
Bir Gayrimenkul Danışmanı Olağanüstü Koşullarda Nasıl Hayatta Kalır?
Hasan Can’a göre bir danışmanın hayatta kalması, sadece ayakta durması değil, para kazanmaya ve iş geliştirmeye devam etmesi demektir. Bunun için izlenmesi gereken strateji nettir:
- Fırsat Mülklerine Odaklanın: Kriz dönemlerinde acil satış ihtiyacı olan, değeri altında kalmış “fırsat” mülkleri ortaya çıkar. Tüm enerjiyi bu portföyleri bulmaya ve doğru alıcıyla buluşturmaya harcamak gerekir.
- Veri Tabanınızı Büyütün: Her koşulda müşteri datası biriktirmeye devam edin. Bugünün alıcısı olmayan bir kişi, yarının en iyi müşterisi olabilir. “İşlem yaptığımız her müşteriye dört elle sarılır olduk,” diyerek bu stratejinin önemini vurguluyor.
- Mücadeleden Kaçmayın: Sorunlar ortaya çıktığında pes etmek yerine, sorunun kaynağına inin ve çözümün bir parçası olun.
Krizde Uzmanlaşmak: Beykoz Konakları Örneği ve Mücadelenin Gücü
Hasan Can’ın kariyerindeki en çarpıcı örneklerden biri, uzmanlık bölgesi olan Beykoz Konakları’nda yaşanan tapu iptal davası krizidir. Piyasayı tamamen durduran bu krizde birçok danışman bölgeyi terk ederken, o mücadele etmeyi seçti.
“İlk iş olarak açılan davanın ne olduğunu anlamak adına bir hukukçu gibi binlerce sayfa doküman okudum. Kredilerin tekrar başlaması adına bir sürü bankanın hukuk departmanıyla toplantı yaptım. Sonunda bu çabamıza bir banka olumlu cevap verince pazarımı tekrar hareketlendirdim.”
Bu örnek, bir danışmanın sadece alım satıma aracılık eden kişi değil, aynı zamanda pazarını koruyan ve çözüm üreten bir lider olması gerektiğini gösteriyor.
Değişen Piyasayı Okumak: Yeni Alıcı Profillerini Keşfetmek ve Adapte Olmak
Krizler, sermayenin el değiştirmesine neden olur ve alıcı profillerini değiştirir. 2018 kur krizinde, geleneksel “beyaz yakalı” yatırımcı kitlesi yurt dışına yönelirken, Hasan Can ve ekibi rotayı yeni pazarlara çevirdi.
Keşfedilen yeni alıcı grupları şunlardı:
- Anadolu’da zenginleşmiş yeni kesim.
- Orta gelirli birikim sahipleri.
- Muhafazakâr düşünce yapısına sahip yatırımcılar.
- Yabancı yatırımcılar.
Bu yeni grupların taleplerine göre portföylerini çeşitlendirdiler. Örneğin, küçük birikimi olan yatırımcıya arsa ve toprak fırsatları sundular, Anadolu’daki yatırımcılara ulaşmak için bizzat ziyaretler düzenlediler.
Salgın Sonrası Stratejiler: Hangi Sektörler Yükselişte?
Pandemi sonrası dönemde de strateji aynı: Kazanan sektörleri belirleyip onlara odaklanmak. Yeni alıcı kitlesi olarak dezenfektan, hijyen, kargo, teknoloji, gıda ve sağlık sektörlerindeki firma ve şahıslar hedeflendi. Ayrıca, toprağın ve müstakil evlerin artan değerine vurgu yapılarak bu yönde işlemler gerçekleştirildi. Unutmayın, piyasa her zaman rutininde gitmez; ama iyi koku almayı başaranlar her zaman hayatta kalır.
