Ticari gayrimenkul, kendine özgü dinamikleri olan ve uzmanlık gerektiren bir alandır. Bu alanda başarılı olmak, sadece portföy sahibi olmaktan çok daha fazlasını, yani strateji, sabır ve doğru ilişki yönetimini gerektirir. Bu yazımızda, Ankara’da faaliyet gösteren ve sektörde şampiyonluklar elde etmiş İbrahim Molla’nın tecrübelerinden yola çıkarak ticari gayrimenkulde başarının sırlarını inceliyoruz.
Başarının Olmazsa Olmazı: Eğitim ve Bilgi
İbrahim Molla’ya göre, ticari gayrimenkulde başarılı olmanın ilk ve en temel şartı eğitimdir. Çünkü bu alanda muhatap olduğunuz kişiler, genellikle ne istediğini bilen, tecrübeli iş insanlarıdır.
- Müşteri Profili: Ticari gayrimenkul müşterileri, genellikle zamanı kısıtlı ve sonuç odaklı kişilerdir. Onlarla yapacağınız görüşme 10-15 dakika içinde sizin bu işi bilip bilmediğinizi anlamaları için yeterlidir.
- Eğitimin Önemi: Eğer yeterli bilgi ve donanıma sahip değilseniz, görüşme kısa sürede sona erer. Bu nedenle, Gökhan Taş gibi ustalardan eğitim almanın ve sektörel bilgi birikimini artırmanın altını çiziyor.
Stratejinin Kalbi: Uzmanlık Bölgesi
Tüm eğitimlerde ilk anlatılan konu olmasına rağmen, İbrahim Molla’ya göre sektördeki danışmanların çok azı “uzmanlık bölgesi” kuralına sadık kalıyor. Oysa istikrarlı başarının anahtarı tam olarak burada yatıyor.
Uzmanlık Bölgesi Nasıl Çalışır?
- Bölgeden Ayrılmamak: Başarılı danışmanlar, ne olursa olsun kendi uzmanlık bölgelerinin dışına çıkmazlar. Örneğin, İstanbul’un bir yakasındaki danışmanın diğer yakada bir dükkanı pazarlamaya çalışması, uzmanlık ilkesine aykırıdır.
- Bölgeye Hakim Olmak: Uzmanlık, sadece o bölgede çalışmak değil, aynı zamanda o bölgenin tüm dinamiklerine hakim olmaktır. Kimin mülkü var, kimin cebinde parası var, bölgedeki potansiyel alıcılar kimler; tüm bu bilgilere sahip olmak gerekir.
- Karakter Uyumu: Çalıştığınız bölgenin dokusu ile kendi karakterinizin uyumlu olması da başarıyı etkileyen önemli bir faktördür.
Pazarlamanın En Etkili Yolu: Birebir Ziyaret ve Güven İnşası
İbrahim Molla, broşür dağıtmak gibi geleneksel pazarlama yöntemlerine inanmıyor. Ona göre en etkili yöntem, insanlarla doğrudan ve samimi bir ilişki kurmaktır.
- Ziyaretin Gücü: En önemli pazarlama faaliyeti, potansiyel müşterileri doğrudan ziyaret etmektir. Bir kahve veya çay içmek, iş konuşmasanız bile bir bağ kurmanızı sağlar.
- Para Odaklı Olmamak: Bir müşteriyle tanışırken amacınız asla o kişiden para kazanmak olmamalıdır. “İnsanı finansal bir varlık olarak görmemek gerekir.”
- Dinlemeyi Bilmek: Kendinizi anlatmak yerine, karşınızdaki iş insanının hikayesini dinleyin. Nasıl başarılı olduklarını, hangi zorluklardan geçtiklerini sorun. Bu, samimiyet ve güven ortamı yaratır.
- Referansla İlerlemek: Yeni bir müşteriyle tanışmanın en etkili yolu, ortak bir tanıdık aracılığıyla, yani referansla gitmektir.
Özetle, ticari gayrimenkulde şampiyonluk; eğitim, uzmanlık bölgesine sadakat ve en önemlisi insanlara para olarak değil, değer olarak yaklaşıp güvene dayalı samimi ilişkiler kurmaktan geçiyor.
